怎么成了购物狂

你是否有过这样的经历？你走进了一家商店，原本不打算买东西，可是回到家时，你已经大包小包的买了一堆。这并不是说你有多贪婪，而是商家聪明的营销策略刺激了你的购物欲。
其实商家的硬性推销早在你走进商场之前就开始了，广告可谓无孔不入，从电影中商家赞助的表演道具到电视节目中的暗示信息，都在鼓动着我们购物他们的产品。你已经动了心，一旦进了商场也就有了掏钱的冲动。商品的陈设五花八门，吸引着你一件件地从头看到尾，可以让你在假日里有个好心情的香水、可以让你随意抚摸和试穿的衣服，你要是能空着手走出商场才怪呢。
“商家设计了一切便利条件，吸引消费者开始他们的购物之旅，”墨尔本的消费心理学家亚当·费里尔解释说。最霸道的环境设计要属赌场了，那里的出口隐蔽难寻，没有任何钟表，而且通风不良，让你头脑发晕，进去容易出来难。
“购物中心则另有一套，超市会把蔬菜和水果摆在最前面，让顾客们随便挑，这样做既能让你在随后买东西失算时感觉好些，又能让你在一路走时顺便看到摆在水果后面的日用必需品。”费里尔说。还有一种情况属于计划外购物，比如飘荡在商店里外的新焙面包的香味、令商品辉光四射的摆设，会使许多人难以自持，最后让他们购物篮里的东西多出很多。
通过先进的大脑扫描仪，研究者们对于我们为何有时会非理性购物有了更深的了解——研究显示，即使是在购买可有可无的东西时，我们也会受到对于生存和生产这些人类本能需求的影响。比如一辆小汽车的可爱“脸蛋”会让人联想到温暖的母性之爱，而对于男人来说，看到一辆高级跑车会刺激他大脑里和奖赏与奋斗相关的那部分神经，最深层的本能会告诉他：一个能买得起这样一种奢侈品的男人肯定是实力强大而又成功的人。
宗教式体验
有人讽刺地把购物形容为一种新式宗教，商场就是教堂，此言不虚：有时候购物简直就象是在朝圣。丹麦出生的营销大师马丁·林斯特龙花了3年时间研究了人类大脑中的“购物动机”。他和一些负有名望的神经科学家合作，动用了最尖端的大脑扫描仪器，对来自中国、日本、美国、德国和英国的超过2000名志愿者进行了一项测试，研究他们看到一些品牌符号信息时大脑的反应，以及这些反应的成因。
在他的《购物学》一书里，林斯特龙在谈到他们的研究成果时举出了一些具有说服力的细节，包括他人的行为在我们购物时产生的影响。经过几十年的磨练，随着人们的消费文化的成熟，也就是从“人有我有”的心态变得更加看重自我需要，消费者们已不再那么热衷于为了显示地位而购物了。然而那些能激发起人们的一种潮流感、归属感和享乐感的营销行为使消费者又动了心，这也就是一些产品和商标，比如苹果公司的iPhone成为购物新宠的原因。
这全是我们大脑中的镜像神经元起的作用，也就是能带给我们快感的脑细胞，当看到动作片中的一位英雄制服了暴徒时，这些脑细胞能让我们得到除暴安良的快感，如果我们买了自己欣赏的某个人所穿的衣服和所用的物品，那么我们就会感觉自己和那位人士同样“有范儿”。
林斯特龙在研究中发现，当一个人看到诸如“苹果”、“哈雷戴维森”、“法拉力”这些耀眼品牌时，大脑里的反应和一位宗教人士看到圣像时一样虔诚。“产品和品牌会刺激一个人的某些感受，并引起视觉、感觉和嗅觉方面的联想。”他这样写道。他又补充说，那些最成功的产品也最具有宗教的特征。举例来说，苹果公司有一种强烈的使命感，也有一大批虔诚的“果粉”。苹果公司的商标如同宗教符号一样让人一看便知，而他们的销售店的前卫设计又让“果粉”们像走进宏伟大教堂一样心生敬意。简而言之，人们需要一种归属感。
文化和性别的差异
文化在购物经历中扮演了一个重要的角色，在亚洲购物和在欧洲购物时的感觉就会有很大不同。宏盟媒体集团亚太区通讯部主席盖伊·赫恩说：“比如在南亚，气候和生活方式决定了那里的人们比欧洲人花在购物的时间要多得多，那么顾客很快就会对某些产品产生了厌倦感，于是商家们就会及时地将货物更新，以此来吸引顾客。”
然后就是男人和女人购物方式的不同，《我们为什么买》一书的作者帕科·安德希尔对购物者进行了几十年的研究，跟踪他们在商店里浏览和购买的方式。他发现在买东西的时候。男人象在打猎，女人象在收集。
虽然此时男人的“猎物”是一双袜子或一台音响，可他们还带着一种远古打猎时的冲劲。安德希尔发现，只有72%的男人在买东西时会注意标价，而85%的女人会仔细看标价。他还发现，男人购物时一般是果断而又理性的，不过在买一些小电器或电脑、家庭影院这些娱乐性的用品时则会例外。
女人买东西时喜欢花更多的时间来挑选，在买水果和蔬菜时会仔细看它的成熟度。女人对于颜色的感觉比男人更敏感，这也就是商家会把花色漂亮的衣服摆在店口的原因——它们会吸引女人们来试穿，后面还有更多的诱惑在等待着她们。
感官购物
女人们看到一支蒂芙尼戒指时固然会为之呯然心动，然而研究者发现听觉和嗅觉上的感受要超过视觉对人的影响力，这可能也是我们在买东西时经常是不加考虑就掏钱的原因之一。一家面包店里传出的诱人香味可能让你久久难以忘怀，所以手头紧或正在节食的人会听到这样一句忠告：空着肚子时不要逛商店。
“当我们闻到某件东西的气味时，鼻子里的气味受体会立刻将其传导到大脑边缘系统，这里控制着我们的情感、记忆和快乐的感受。”林斯特龙在他的书里写道。“于是，还没等你细想，我们的脏腑就已经活跃起来。”
香味营销离我们越来越近了，在日本，松坂屋百货公司在每一天不同的时间段里把不同的香味剂喷洒进各种售货区，在顾客们早上来之前，迎接他们的是可以振奋精神的香味，而在一天结束时，送走他们的是安心怡神的香味。商家这样做的目的只有一个，就是顾客乐意在他们的店里花费更多的时间——和钱。巧克力一直是人们钟爱的美食，英国密德塞克斯大学最近的一项研究显示，巧克力的香味具有让人减轻压力和紧张感、促进放松的作用。
还有一个有趣的例子，当顾客们看到诸如巧克力喷泉机这样的美器时会产生一种放纵感，随之在脑子里就有了一种花钱的设想。
我们有时购物的目的是为了减轻压力、庆祝成功和消去生活中的烦恼，但是买东西真能让我们更快乐吗？据林斯特龙所说，是的，至少在短时间里是这样，大脑中的多巴胺传递给了我们大量对于成就、快乐和幸福的感受，最终影响我们的购买决策。
生存的本能
“购买一件东西（比如新型iPdad）时的强烈快感可能有助于给我们带来附加成功，并且增强我们的生存能力，”林斯特龙说。“因为无论有意无意，我们做出买东西的决定是基于它是否有助于提升我们的社会地位，而社会地位就和附加成功息息相关了。”
所以，如果你在心情不好老想采用“购物疗法”，不由自主地就想去购物中心时，那你最好还是先把钱包留在家里，因为商家总会有办法让你把钱掏出来。
 
 教你聪明购物
作者：希拉里·斯特恩  翻译：孙开元
还记得那些“潜意识广告”吗？我们依然受着营销者的左右，下面是你应该知道的他们的小把戏：
价格
1.不要被那些尾数是.99或.95的价格标签所迷惑。这是些所谓的诱人价，让我们感觉很划算，其实降价产品不一定就会使用这些花哨的数字。
2.懒于购物者可能会多花钱。懒人为了省事，喜欢买大包装食品，但是为了面子没等吃完就会扔，这样就造成了浪费。小包装食品就不容易浪费，但你要勤一些去商店。
3.注意那些隐去的价格单位。研究显示，菜单上的价钱后面标明单位（比如“元”），而不只是数字时，就餐者会少花很多钱。
4.买东西多了会成为商家的目标。如果你有了一家商店的会员卡，那么你的购物习惯就会被记录下来，进而吸引你购物更多的东西。
看清情况
1.注意“捆绑”服务。电话公司会把诸如短信、语音、网络服务打包出售，如果你不仔细看清详细说明，就可能花了冤枉钱。
2.注意新包装。检查一下你的新包装香波，你可能发现同样的价格东西却少了。秘密在哪儿？原来是瓶子底往上鼓起了一大块。
3.留神以次品当托儿。如果商家拿一件明显的次品和你想买的那件来比较，他是想让你下掏钱的决心。
4.留神旁边的商品。有的商品旁边会摆放着另一种和它相关的商品，商家这样做是为了引诱你购买更多的东西。
5.不要试穿你不需要的衣服。一个停下来和店员聊天并试穿出售中的衣服的顾客，购买这件衣服的可能性是其他顾客的两倍。
6.如果你是男性，最好单独购物。研究显示，56%的男人在和朋友一起购物时会超预算购物，因为男人会通过买东西来显示自己的学问和地位。
7.如果你上了些年纪，更容易上钩。对于上年纪的顾客，商家会把商品摆到货架低处，方便他们拿到。厂家在给产品起名上也动了脑筋，比如有一种给老人用的淋浴扶手的牌子叫“登山索”，用这个词来称赞你体质健壮，而不会朝你喊：“你已经老了！”
8.如果提得动，就不要用购物篮。购物篮会刺激人们买得更多，如果你进商店只想买一块面和一点儿别的，那么你就尽量直接用手拿着去付款好了，使用购物车的话你就可能买了不需要的东西。
时间
要知道商家是怎样玩儿文字游戏的。“只限今日”这样的说法会让购物者有一种紧迫感，而“买一件省一半”比“所有商品降价25%”会吸引来更多的顾客。
要知道“限购若干件”说法的意思：又是一个花招。人们看到“限购”这个词时会想：“哦，这件东西数量很少，我一定要买。”而事情上，那件东西可能不是那么紧俏。