达到高潮性的结尾
一天，我顺道去访问工业家兼人道主义者乔治·詹森，与他闲聊了几分钟。他当时是安迪科詹森公司总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑，有时又能让他们哭，并能使听众长久记住他的演讲的演讲家。
他没有私人办公室，只是在他那宽大而忙碌的工厂里有一个属于他的小角。他的神态更是一如他的那张老木桌一般，诚恳而不虚伪。
“你来得正好，”他站起来向我迎过来说，“我有件特别的差事要做呢！我已草草记下了今晚对工人们讲话的结尾。”
“把脑子里的演讲从头至尾整出个头绪来，真叫人大大舒一口气呢。”我颇有感触地说。
“噢，它们尚未完全在我脑海中成形，”他说，“还只是个笼统的概念，只是我想用来作总结的特殊方式。”
他不是职业演讲家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要给听众留下鲜明的印象，必须使演讲的内容合情合理地推进，一直到得出正确的结论。
你可曾知道，在演讲中，有哪些部分最能显示出你到底是一个缺乏经验的新手，还是一名演讲专家？是一个笨拙的演讲者，还是一个极有技巧的演讲者？我告诉你，那就是开头和结尾。戏院里有一句跟演员有关系的老话，那句话是这样表述的：“从他出场及下台的情形，就可知道他是不是一个好演员。”
开始与结束，对任何一种活动来说，它们都几乎是最不容易纯熟地表现的部分。例如，在一个社交场合，优雅地进入会场，以及优雅地退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最困难的工作，不就是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈吗？
结尾是一场演讲中最具战略性的部分。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，将仍在听众耳边回响，这些话将在听众心目中保持最长久的记忆。不过，一般初学演讲的人，很少会注意到这一点的重要性。他们的结尾经常令人感到失望。
他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，以便找到补救之道。
有些人总在演讲结束时说：“关于这个问题，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该结束我的演讲了。”这类演讲者常常释放一阵烟雾，心虚地说句“感谢各位”，就想以此来遮掩和结束自己不太令人满意的演讲。事实上，这样草草了事算不得是什么结尾。这绝对是一个错误。这会向听众暴露出你是一个生手。这几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就此结束你的演讲，立即坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话呢！你一定要这样做，这样反倒给听众留下了袅袅余音，他们自然能从你的停顿中判断你已讲完了一切要讲的。
还有一些演讲者，在说完了他应该说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·比利斯建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手。
如何改进呢？那就是，结尾必须要事先计划好。甚至于像韦伯斯特、布莱特、格雷斯通等一些成就卓著、英语能力又极好而令人敬佩的著名演讲家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把它一字一句地背下来。
初学者如果能模仿他们的做法，必然就不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的一段预先练习几遍，当然他不必每一次都重复使用相同的词句，但要把你的思想明确地用词句表现出来。
如果是即席演讲，你在演讲进行当中必须不断地更改很多材料，必须删减掉某些段落，以便能灵活应对事先未曾预料到的情形，这也有助于你与听众的反应合拍。因此，聪明的做法就是事先准备好两三种结束语。如果其中一种不合适，另一种也许就可用得上。
许多新手的演讲往往结束得太过突然。他们的结束方式往往不够平顺，缺乏修饰。确切地说，他们没有结尾，他们在演讲途中突然急剧地停止了。这种方式会令人感到不愉快，这也显示演讲者是个十足的外行。这就仿佛在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而未曾向房间里的人有礼貌地道声再见一样。
就是林肯这样杰出的演讲者，在他第一次就职演讲的原稿中也犯了同样的错误。在发表这场演讲的时候，形势非常紧张，冲突与仇恨的乌云正在头上盘旋。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演讲的结束语：
“各位心存不满的同胞们，内战这个重大问题将如何解决，就掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。你们各位若不当侵略者，就不会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一个最严肃的誓言，那就是我要去维护、保护及为这个政府而战。你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。和平还是大动干戈？这个严肃的问题掌握在各位手中，而不是在我手中。”
他把这份演讲稿拿给国务卿过目。国务卿很正确地指出，这段结尾太过直率，太过鲁莽，太具刺激性。所以，国务卿试着修改这段结尾词，并且写了两个结尾供他选择。林肯接受了其中的一种，并在稍加修改之后，用来代替原来讲稿的最后3句话。这么一来，他的第一次就职演讲就不像原稿那样具有刺激性及鲁莽感了，而是表达了更强的友善，也展现了他的纯美境界及如诗的辩才：
“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友。我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张形势。但绝对不可破坏我们之间的情感和友谊。记忆中的神秘情绪，从每一个战死疆场及爱国志士的坟墓延伸到这块广袤土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到了那时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国家。”
一个生手如何才能找到对演讲结尾部分的正确感觉？要根据机械式的规则吗？
不！不是的。它就跟文化一样，这种东西太微妙了。它必须是属于一种感觉的东西，也就是说，它几乎是一种直觉。除非一个演讲者能够“感觉”得到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？
不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也是可以总结出来的。你可以去研究一些成名演讲家的方法。下面就是一个例子，这是当年威尔士亲王在多伦多帝国俱乐部发表演讲的结束语：
“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，我已对自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己的地位的感觉，以及我对于这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时恪守这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”
即使是一名“瞎眼”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会显得零零散散的未加整修。它已修剪得好好的了，它已经整理妥当，这预示着：应该结束了。
在国际联盟第六次大会召开之后的那个星期天，著名的霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演讲。他选择的题目是——《拿剑者，终将死于剑下》。下面是他这次演讲词的结尾部分。你会感觉到，他所表现的是如此美丽、高贵而又富有力量：
“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈——这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶！这绝对是残忍无比的行为！就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾做过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何话。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有如在我们父辈时代所提出的明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？
此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸着自由女神像的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万名同胞发言，祝福你们完成了一项伟大的任务，即让我们信任你们的伟大任务。我们为它祈祷！如果无法完成，我们将深感遗憾。我们已经过了多方面的努力，大家的目的是一致的——追求一个和平的世界。再也没有比这个更好的目标值得我们去奋斗了。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸。就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则是没有种族与国家的界限：‘拿剑者，终必死于剑下。’”
但是，如果没有了林肯第二次就职演讲结尾部分的那种庄严的语气以及如钢琴般优美的旋律，那么，我们所选录的演讲结尾就不能算是完整的。牛津大学已故的前任校长库松伯爵就曾经宣称，林肯的这段结束辞“可以名列人类的荣耀及珍藏……是人类雄辩口才最纯净的黄金，不，应该算是近乎神圣的口才”。且听：
“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快就会成为过去。然而，如果上帝的旨意是要使这场战争持续到将250年来由那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血都要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出3 000年前相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’
不对任何人怀有敌意；对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务；治疗这个国家的创伤；照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿——尽我们的一切责任，以达成在我们之间的一项公正及永久的和平，并推广至全世界。”
在我看来，这是由凡人口中所曾发表过的一段最美妙的结尾……各位可同意我的看法？在演讲文学的领域中，除了这篇演讲稿之外，你还能从哪篇讲稿中找到比这更具人性、更充满爱意、更充满同情心的段落？
威廉·巴顿在《亚伯拉罕·林肯的一生》一书中说：“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却提升到了更高一层的地位……这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，它把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”
“它就像是一首圣诗。”卡尔·舒尔兹写道，“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出这样感人话语的总统。”
但是，你并不会以总统的身份在华府发表演讲，也不会以总理的身份在渥太华或堪培拉发表演讲。也许，你的问题只是，如何在一群社会工作人员面前结束一次简单的谈话。你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番，且让我们看看是否能发掘出一些有用的建议。以下是这些建议：
总结你的观点——即使在只有5分钟的简短谈话中，一般的演讲者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于在结束时，听众对于他的主要论点究竟是什么仍然感到困惑不已。不过，只有极少数的演讲者会注意到这种情况。他们有一种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然。演讲者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但他的观点对听众来说，却是全新的。它们就像一串撒向听众的弹珠，有的可能会落在听众身上，但绝大部分则零散地掉在了地上。听众的感觉可能是：记住了一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。
以下是一个很好的例子。演讲者是芝加哥一家铁路公司的交通经理：
“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果极佳，再加上它在1年之内阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦白的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器吧。”
各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演讲的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演讲的重点全部包括进去了。
你不觉得像这样的总结极为有效吗？如果你也有同感，那么，大可不必吝惜运用这项技巧。
请求采取行动
上面引用的那个结尾，就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演讲者希望有所行动：在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。这不是一种练习性的演讲。这项演讲是向某家铁路公司的董事会发表的，目的是要说服公司答应设置它所要求的这套信号设备。
在获致行动的演讲中，当你说最后几句话时，如果你觉得要求行动的时间已经来到，就要果断地开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查、赦免无罪或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵从以下原则。
要求他们做明确的事
别说：“请帮助红十字会。”这样太过笼统。而是要说：“今晚就寄出入会费1元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。”
要求听众做力所能及的反应
别说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。
尽量使听众易于根据请求而行动
别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”99％的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣；或者太麻烦；或者他们忘记了。因此要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上面写道：“我们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人的签名——而且恐怕笔也不知所终了。
简洁而真诚的赞扬
伟大的宾夕法尼亚州应该领先加速新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州，也是美国的商业中心之一。她的前途无量，她身为领导者的机会光明无比。
史兹·韦伯就是以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演讲的。他的演讲结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个令人敬佩的结束方式。但是，为了收到充分的效果，演讲者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而将会显得虚伪，而且十分虚伪，而且就像假的硬币一样，没有一个人会接受它。
幽默的结尾
乔治·可汉说：“当你说再见时，要使他们脸上带着笑容。”如果你有这份能力，也有这种题材，当然很好，但要如何才办得到呢？诚如哈姆雷特所说的：这是一个问题。每个人必须以自己独特的方式来表现。
洛伊德·乔治曾经在美以美教会的聚会上，向教徒们演讲著名传教士卫斯理（美以美教会的创始人）墓园的维护问题。这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是，请各位注意，他还是办到了这一点，而且做得十分成功。同时，也请各位注意，他的演讲结束得竟如此平和漂亮：
“我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应受到尊重，他特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。他说过这句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒’。我想，由于他，所以你们永远不会看到这样的一名美以美教徒。（笑声）如果任由他的墓园脏乱，那便是对他的极端不敬。各位都记得，有一次他经过德比夏郡某处时，一名女郎奔到门口，向他叫道；‘上帝祝福你。卫斯理先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更为干净一点，你的祝福将更有价值。’（笑声）这就是他对不干净的感觉。因此，不要让他的墓园脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园。这是一个值得纪念的神圣墓园，它是你们的信仰寄托之所在。（欢呼声）
以一首名人诗句作为结束
在所有的结尾方法中，最能被听众接受的，莫过于幽默或诗句了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以及尊严气氛，将会表现出你的独特风格，将可产生美。世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱丁堡向在当地召开年会的美国扶轮社代表团发表演讲时，就是以这种方式结束了他的演讲：
“各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上面没有贴邮票。（笑声）但我会在上面写些东西：
春去夏来，秋去冬来，
万物枯荣都有它的道理。
但有一件东西永远如朝露般清新，
那就是我对你永远不变的爱意与感情。”
这首短诗很适合哈里·劳德的个性，当然也能配合他演讲时的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。如果某位一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃演讲的结尾，那不仅显得有点突兀，甚至令人觉得有点荒谬。我教授演讲的时间愈久，愈能清楚地看出，也愈能生动地感觉到：要想举出能够适应所有场合的一般性规则，几乎是不可能办得到的。因为，绝大部分情况都要视演讲的题目、时间、地点及演讲者本身而决定。诚如圣保罗所说的：“每个人必须自行努力，以求解救自己。”
在一次欢送纽约市某位专职人员的惜别会上，我以贵宾身份参加。有十几位演讲者分别上台讲话，称颂他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功。一共有十几个人上台讲话，但是只有一个人以令人难忘的方式结束了他的演讲。他的结尾也是引用一首短诗。
布鲁克林IAD汽车公司副总裁亚伯特先生曾向他公司员工演讲“忠诚与合作”。他以吉卜林的《第二丛林诗章》中的一首音韵悠扬的短诗，作为他这次演讲的结束：
“这就是‘丛林法律’——如蓝天般古老而正确；遵守这项法律的野狼将会繁衍生子，但破坏它的野狼必将死亡。
如同蔓藤般缠在树干上，这项法律无处不在——因为团结的力量就是野狼，而野狼的力量就是团结。
高潮
高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，而且，对所有的演讲者以及所有的题目而言，这其实不能算是结尾。但是，如果处理得当，这种方法是相当好的。关于这种以高潮作结尾的方法，各位可以在书中那篇以费城为主题的得奖演讲中找到最好的例子。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演讲中，运用了这种方法。请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而获得一种累积起来的效果：
“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆——当基督在十字架上受苦——当摩西领导以色列人通过红海——不，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时；那时候，和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种，但他们的骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和1万年以前一样声势浩大及新鲜。早已死亡，而只有从骨头碎片中才能证明它们曾经生存在这个世界上的史前巨象及乳齿象，也曾经看过尼亚加拉瀑布——在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过1分钟，从未干枯，从未冰冻，从未合眼，从未休息。
温代尔·菲利普斯在演讲有关海地共和国国父托山·罗勃邱的事迹时，也运用了相同的方法。他那篇演讲经常被演讲的教科书摘录。我现在将它的结尾引述在下面：
“我想称他为拿破仑，但拿破仑是以自毁誓言及杀人无数而建立起他的帝国。这个人却从未自毁承诺。‘不报复’是他伟大的座右铭，也是他的生活法则。他在法国对他儿子说的最后几句话是：‘孩子，你终有一天要回到圣多明哥，忘掉法国谋杀了你的父亲。’我想称他为克伦威尔，但克伦威尔只是一名军人，他所创立的国家随着他的死亡一起崩溃。我想称他为华盛顿，但华盛顿这位弗吉尼亚的伟大人物也养奴隶。这个人宁愿冒着丢掉江山的危险，也不允许买卖奴隶的情形出现在他国度内最偏远的村落。
你们今晚大概认为我是一个狂人，因为，各位并不是用眼睛在读历史，而是用你们的偏见。但在50年后，当事实被人揭露出来之后，历史的女神将把福西昂归于希腊，布鲁特斯归于罗马，汉普顿归于英格兰，拉法叶归于法国，把华盛顿选作我们早期文明的一朵鲜艳及至高无上的花朵，约翰·布朗则是我们这一时代成熟的果实。然后，她把她的笔浸在阳光中，用鲜蓝色在他们所有人的上面写上这位军人、政治家及烈士的姓名——托山·罗勃邱。”
寻找，研究，实验，直到你获得一段好的结尾及一段好的开场白。然后，把它们集中在一起。
不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演讲者，将不会受到欢迎。而且，有时候还会受到听众的排斥。
即使是圣徒——塔瑟斯城的扫罗（使徒保罗的门徒）——也犯了这种错误。他在传道时滔滔不绝，直到后来，听众中的一名小伙子——一位叫犹太朱斯的年轻人——睡着了，并从窗口掉了出去，把脖子摔断了。即使是那样，扫罗可能仍未停止他的讲道。有谁知道呢？我记得有位演讲者，是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨1点钟了。他要是为人机智及圆滑一点，或是善解人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让我们回家去。但他这样子做了吗？没有，他没有。他反而展开了一场长达45分钟的长篇演讲，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他就像犹太朱斯一样，也从窗口掉出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。
洛里默在担任《星期六晚邮》编辑的时候告诉我，他总是在某一系列文章达到最受欢迎的高峰时，就把这一系列的文章停掉。读者们纷纷要求再多刊登一点。那么，为什么要停掉它们呢？为什么要在那个时候停掉？“因为”，洛里默先生说，“在最受欢迎的高峰过后不久，读者就会获得满足感。”
同样的明智抉择也可以应用在演讲上面，而且更应该这样做。在听众迫切地希望你继续说下去的时候，就赶快停止。
一般听众虽然比较有礼貌，比较会克制自己，但他们讨厌长篇大论演讲的心情却是同样的。因此，要注意听众的反应。我知道你不会视而不见。
要学会从他们的立场来处理演讲。
