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为顾客设计退路

来源: 未知 作者: 读者 时间: 2013-06-16 阅读:

有个富翁朋友,讲起他白手起家的故事时,总结出一条“真理”:自己退一步海阔天空,要主动给别人留条后路。比如说话留有余地,即使对方该死,也给对方一个缓期执行。

他举了个例子,最初,他在上海摆地摊,赚了第一桶金。这样的地方,客户杀价毫不留情,常常是拦腰砍下,所以,真正狠的摊主,不会与其对杀,要提前为顾客设计一些“绿色退路”。同样,我们之所以争吵激辩,甚至打架,是因为没有退路,没有台阶下。

可是,卑微的摊主,有什么条件给强势的顾客创造退路呢?这个年轻的朋友说有,是智慧,当场反杀价是三流技能,一流技能是在“战前”就武装好了,交战的时候,一般不亮武器,就可以把对手“请”进设计好的退路里,而不是辛苦、血腥的狭路相逢。

他拿口罩来举例说明:有3种款式,进价分别为0.5元、1元、2元。零售价格分别为:2元、6元、15元。

其中,进价0.5元和2元的,是反杀价的工具,是为顾客准备的退路。进价1元的,才是他真正销售的产品。

进价0.5元的,你可以只进几个,款式特别差,颜色特别土,最好让别人看都不愿意看;进价2元的,款式、颜色和进价1元的,让人感觉质量差不多;这样,顾客基本会淘汰进价0.5元的和2元的。

一目了然的对比,顾客会觉得进价1元的比较实惠,值得买,价钱合理,甚至认为是捡了个大便宜。“秒杀”就这样立竿见影,摆出两条退路,你不退也得退,和风细雨的,没有刀光剑影,却胜券在握。

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